Los vendedores de 1era generación basan su estrategia profesional en los atributos de su personalidad. Charlatanes, simpáticos, extrovertidos y muy sociales. Este tipo de vendedor se estructuró como el profesional de ventas basado en la famosa máxima “vendedor se nace”. Un embaucador profesional. Estos vendedores se venden fundamentalmente a sí mismos.
Los vendedores de 2da generación, le suman a los atributos de la generación previa, el conocimiento del producto que venden. Estos vendedores se basan en el conocimiento y el producto es el eje de su gestión. No fue fácil migrar de la primera a la segunda generación, porque el vendedor tuvo que empezar a estudiar aquello que pretendería luego vender. Tanto costó, que una vez logrado el conocimiento, de una u otra forma se volcó a modo de venganza entregando la información adquirida sobre los potenciales compradores. Así es como nos abruman hablando de megabytes, LCD high definition, watts de potencia, ABS, touchscreen, etc. Tuvieron que aprenderlo, pues ahora quieren rendir el examen en cada oportunidad. Estos vendedores venden productos, no importa a quien ni para qué.
Luego aparece una especie mucho menos frecuente, la tercera generación. Estos vendedores aplican los atributos previamente mencionados a la satisfacción de las necesidades de sus clientes. Aleluya, por fin se reconoce que el rol del vendedor es satisfacer las necesidades de sus clientes y ayudarlos a comprar. Aquí aparecen las primeras metodologías de indagación, con el fin de acceder a las no siempre explícitas necesidades que se intentarán satisfacer. Este tipo de vendedor estudia las necesidades, las descubre y las estimula, para que esa explicitación consciente promueva la acción de compra. Para este tipo de vendedores, su responsabilidad central no es, curiosamente, vender, sino hacer clientes, o sea, establecer una relación de largo plazo, consistente y genuina, basada en la satisfacción que logran sus compradores.
Finalmente existe una cuarta generación de vendedores, que suman a lo anterior, un eficiente manejo del negocio. Se centran en las necesidades de los clientes, conocen lo que venden y son agradables interlocutores, pero se centran en el manejo de las ventas como si fueran los gerentes de su propio negocio. Gestionan la rentabilidad, los objetivos, la participación de mercado, los stocks, etc. Buscan equilibrar las necesidades de su mercado con las posibilidades y conveniencias de la empresa que representan en una relación armónica que se pueda proyectar a largo plazo.