Cuando tengo la oportunidad de asistir a una presentación de los logros de una empresa me apasiona ver la energía, los discursos y las elegantes presentaciones, especialmente de la gente de ventas, que con diversos programas buscan mostrar el resultado de su gestión en medio de argumentos como: “vendimos”, “logramos”, “alcanzamos”, “superamos” entre otros sinónimos de buen desempeño.

Sin embrago, esas cifras presentadas ya no tienen modificación, pues, son el resultado de un periodo que ya paso y, al que con seguridad, se podría volver si existiera una máquina del tiempo para hacer los ajustes necesarios y lograr mejores resultados. Por eso, la presentación gira en torno a la representación cuantitativa de la gestión del equipo comercial. Pero, ¿por qué se lee la cifra como un dato frio con el que se premia o castiga? Y más curioso aún, ¿por qué los de ventas son los únicos qué intervienen en la presentación? ¿Es que acaso comercial es el único responsable de los resultados en las ventas de una empresa?.

Para responder estos cuestionamientos su organización podría poner en práctica los siguientes ejercicios que he recomendado a algunos de mis clientes con muy buenos resultados. El primero es que las metas de ventas deberían estar ligadas a las metas personales, así ese terrorífico presupuesto ajustado e impuesto a criterio de alguien que basado en una hoja de cálculo asigna la meta a cada ejecutivo desaparecería. Para lograrlo la directiva se reúne con cada ejecutivo y le pregunta ¿cuál es su meta más representativa para este año? A lo que muchos responden: tener casa propia, cambiar el carro por uno más nuevo, estudiar una especialización, viajar, entre otras. ¿Qué pasaría en su empresa si la meta de ese vendedor para determinado período de tiempo ya no es la cifra que usted le imponga sino el valor de la casa o el carro que quieren tener? Con seguridad como ya ha sucedido en varios casos se superan las expectativas y la empresa logra los resultados que tanto espera. Además, los vendedores no estarían prevenidos de vender más de los presupuestado para evitar que la cuota del siguiente año suba desproporcionadamente.

Otra práctica, es que la presentación no es solo de ventas, pues, en el proceso comercial intervienen desde servicio al cliente, hasta producción, pasando por finanzas, talento humano, calidad, y aunque no lo crea, hasta la persona que responde las llamadas. Qué pasaría si a la hora de presentar la cifra, que no solo debe estar expresada en dinero sino en clientes, unidades, mercados y satisfacción, se hiciera una intervención de cada área respondiendo a la pregunta ¿por qué no se vendió más? Con seguridad se generarían oportunidades de mejoramiento al compartir la responsabilidad entendiendo que todos en una empresa son vendedores.

Y la última práctica se basa en la siguiente frase “si quieres conocer el pasado mira el presente que es su resultado” Cuántas veces se hace la lectura de la cifra y escasea el análisis o cuántos personas entienden que hay variables que afectan el desempeño, independientemente, de la mejor planificación que se pueda realizar. Así que hay que ver por la ventana y por los ojos del cliente para entender el mercado y cumplir con las metas de la empresa logrando satisfacer mejor las necesidades de los clientes.